在連續兩年的滯漲、下滑之后，2017年，占據中國出口“大半壁江山”的機電產品出口額，有望實現8%左右的“恢復性增長”。

出口，是中國經濟“三駕馬車”之一，機電產品，則占據了中國出口近60%的份額，并且，機電產業對外依存度極高，機電出口形勢對整個中國經濟，尤其是那些“機電重鎮”的影響，可想而知。

雖然中國機電產品出口的“狀態”暫時復蘇，但必須清醒地意識到，作為目前全球最大的“機電產品出口國”，中國機電外貿已不可避免地進入一個“低增長周期”，在未來相當長的時間內，轉型升級、結構優化都將是中國機電產業的主旋律。

?

“工業裝備垂直跨境電商平臺”拓拉思創始人、CEO傅于峰

“在低增長周期，中國機電產業必須轉型升級，中國機電企業必須向產業鏈、價值鏈的兩端延伸，這是毫無爭議的共識。”工業裝備垂直跨境電商平臺拓拉思創始人、CEO傅于峰表示，“真正的難題是，如何找到一個切實可行的解決方案。”

拓拉思定位于“工業裝備跨境銷售與服務電商平臺”，2017年完成千萬美元的Pre-A輪融資，目前主要致力于把中國的機電產品、工業裝備出口到美國，未來將向全球拓展。

在傅于峰看來，相比產業鏈前端的“研發創新”，在后端的“品牌營銷”環節尋求突破，可能更加快速有效。“如果中國機電企業能夠自主掌控‘海外品牌、營銷渠道和用戶反饋回路’，就可以在海外市場創造更多新的可能：更大的銷售、更高的利潤、更快速的創新、更柔性的生產……”

中國機電“貼牌出口”之痛
中國機電產品出口的高速發展，始于1985年“國家將擴大機電產品出口作為外貿發展的一項戰略方針”，當年，中國機電產品出口額僅為16.8億美元，而2016年，這一數字已飆升至1.2萬億美元。

30年，增長720倍，不可謂不驚人。但在高速增長背后，結構性問題始終存在。

中國機電產品出口30年來的絕對主力，主要以“加工貿易”方式出口的外資企業，在“研發、設計、原料采購”以及“品牌、營銷”環節，幾乎完全依賴國外品牌商，產品也幾乎全部是“貼牌出口”。

而2000年之后快速崛起的民營機電企業，雖然主要以“一般貿易”方式出口，理論上更加“自主”，但由于自身缺乏研發、設計、營銷、品牌能力，同樣以“貼牌出口”為主。

2016年，在1.2萬億美元的中國機電產品出口總額中，以“貼牌出口”為主的外資機電企業和民營機電企業，合計占據了91.4%的份額，以“自主品牌”出口的中國機電產品，占比可能不到10%。

?

中國廠商與海外市場和終端用戶，幾乎完全隔絕

而在“貼牌”模式下，中國制造企業與海外市場、終端用戶，幾乎完全隔絕。一方面，他們始終無法掌控海外營銷渠道，很難從海外獲取直接訂單，更不用說打造海外自主品牌；另一方面，由于中間商層層加價，中國機電產品、工業裝備在海外的終端售價（海外客戶采購成本）很高，但中國制造企業獲得的利潤卻極低。

不容錯失的“新外貿”機遇
以“貼牌出口”為主要特征的傳統機電外貿體系，源于以“制造成本優勢”為核心競爭力的傳統機電產業結構。當“成本優勢”逐漸喪失，“貼牌出口”難以為繼，中國機電產業的未來，亟需匹配一個全新的外貿體系。

這個“新外貿”體系，必須較“舊外貿”極大提升效率，必須很好地支持中國機電產品的“自主品牌出口”，必須幫助中國制造企業提升在產業鏈、價值鏈中的地位。而互聯網，就是一個近在眼前的解決方案。

在拓拉思創始人、CEO傅于峰看來，互聯網對傳統外貿產業鏈的改造和顛覆，對中國機電產品、工業裝備制造企業來說，是一個不容錯失的、參與建立“新外貿”體系的機會。

“通過互聯網渠道，中國廠商可以把產品直接銷售給海外終端客戶，逐步擺脫對外貿中介‘下單、包銷’的依賴。并且，在去除了眾多中間環節之后，整個外貿產業鏈的效率將大幅提升：不僅大大降低海外客戶的采購成本，增強產品在海外市場的競爭力，而且，中國廠商也可以獲得更高的利潤。”

“更重要的是，中國廠商以自主品牌進入海外市場，與終端用戶直接交互，將倒逼、助推其在研發設計環節的突破。”傅于峰強調說。

拓拉思“機電新外貿”解決方案
事實上，傅于峰創立的拓拉思，便是“機電新外貿”最早的探索者之一。

早在18年前，拓拉思的前身，就已經開始以電商方式，將中國的“金屬加工機械”出口到美國。目前，其已在美國積累了30000余家企業級終端客戶，年銷售額約2000萬美元，躋身該領域前五大銷售商。而它的供應商，則是來自中國山東、安徽和江蘇的40多家金屬加工機械制造企業。

2015年10月，拓拉思決定，打造一個全新的“專注于工業裝備領域的、從原廠家直達終端用戶（M2U）的跨境電商平臺”，將自己10多年來積累的經驗、能力和資源，全部共享給中國的機電產品、工業裝備制造企業。

?

拓拉思：開放、共享的M2U跨境電商平臺

與前身的“自營電商”不同，在平臺模式下，拓拉思的角色不是“采購商”，而是“服務商”：中國供應商自主進駐、供貨，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美國終端用戶銷售產品；拓拉思則致力于，提供包括市場調研、產品開發、物流倉儲、線下展示、營銷推廣、售后服務以及海外品牌打造等在內的“一站式”專業服務。

“在拓拉思平臺上，中國的中小制造企業可以共享到它們自身無法建立的資源和能力，并且成本極低。”傅于峰說，“我們希望實現的目標是，讓中國供應商專注于研發、生產，把外貿環節的事情都交給我們。”

拓拉思的產品線，也不再局限于金屬加工機械，而將擴展至所有工業裝備類產品。“理論上，美國工廠需要的所有機械設備、零部件和原材料等，都可以通過拓拉思平臺出口。”

在傅于峰看來，美國市場仍是一片藍海。2016年，中國出口機電產品1.2萬億美元，其中19%賣到了美國。多年來，美國，一直是中國機電產品、工業裝備最大的出口市場。

“但要知道，2016年，美國從全球進口了6400億美元機電產品，中國只占據了其中35%的份額。而中國的家具玩具、鞋靴傘等輕工產品，已占據美國進口市場的60%。”傅于峰認為，相比低附加值的輕工業品，中國機電產品在美國仍有巨大的增長潛力。

傅于峰確信，拓拉思在“金屬加工機械”領域已經取得的成功，是可以復制的。“未來，在拓拉思的支持下，任何一個中國機電產品、工業裝備制造企業，只要產品過硬，都同樣可以在美國市場實現百萬美元、千萬美元甚至更高的年銷售額。”

10萬中小機電企業的“出路”
截至2017年底，已有290余家中國機電產品、工業裝備制造企業進駐拓拉思平臺，覆蓋金屬加工機械、塑料機械、機床及附件、倉儲物料搬運設備、木工機械、食品加工機械、廣告設備、氣動液壓設備等40余條產品線。
而拓拉思的“中期目標”，則是服務于10萬家中國機電產品、工業裝備出口企業。他們中的絕大多數，將是民營企業、中小企業。

據中國機電產品進出口商會數據，2012年，中國“有出口實績”的機電企業已有15.3萬家，其中10.3萬家為民營企業，之后，民營機電出口企業仍在以每年近萬家的速度增加。

就“出口企業數量”而言，民營企業已經占據了2/3的份額，但他們目前的“平均出口規模”還相對較小。2012年，民營企業平均出口額僅為290萬美元，遠低于外企、國企1740萬美元的平均出口額。

不過，中國商務部和中國機電產品進出口商會均認為，民營企業的快速崛起，是中國機電“貿易結構持續優化”的重要標志。

一方面，主要以“一般貿易”方式出口的民營企業，是中國機電產品“自主品牌出口”的未來；另一方面，相比全球漂移的“加工貿易”訂單，民營企業根植性強，更為穩定，對地方經濟的拉動度也更大。

傅于峰表示，在中國機電產業轉型升級、結構優化的關鍵時期，面向美國這個全球最大、最高端的、最具增長潛力的市場，拓拉思希望為中國機電企業，尤其是數量眾多但規模較小、實力較弱的民營中小企業，提供一個低成本、高效率的“新外貿”解決方案。